PR технологии
Исследования в рекламе: не роскошь, а средство продвижения

Исследования в рекламе: не роскошь, а средство продвижения

Автор: Дмитрий Леонтьев
Источник: Repiev.ru

 

Печально, но факт: известно, что рекламные материалы, берущие призы на рекламных фестивалях и конкурсах, не обязательно хорошо работают, то есть не обязательно оказываются хорошей рекламой.

Причин здесь несколько. Одну из них блестяще проанализировал в РЖ несколько лет назад Александр Репьев, справедливо указавший на деформацию критериев эффективности и качества работы у отечественных (и не только отечественных) рекламщиков. Он обозначил ее неологизмом «каннализация», понимая под этим ориентацию на приз в Канне, а не на экономическую эффективность.

 

Наряду с этой есть и другая, более объективная причина, очевидная любому психологу. Ведь в большинстве случаев та целевая аудитория, которой адресуется реклама, отличается по своим не только социально-демографическим, но и интеллектуально-вкусовым характеристикам от тех, кто эту рекламу делает. В результате бывает, что от новосозданной рекламы в восторге все агентство, да и представители заказчика, но как только ее пускают в эфир (тираж), выясняется, что почему-то она не срабатывает. Корифей рекламной практики Дэвид Огилви сформулировал совсем парадоксальную, но, увы, верную зависимость: чем успешнее работает рекламист, тем больше он удаляется от основной части своей аудитории…

 

Выход напрашивается сам собой: если впечатление создателей рекламы не совпадает с впечатлением потребителей, надо сходить и выяснить впечатление потребителей. Другими словами, провести исследование. Объективное исследование очень помогает и в тех случаях, когда лиц, принимающих решение, несколько и они не могут договориться между собой. А также при разногласиях между заказчиками и творческими работниками (художниками, клипмейкерами и т.п.). Ведь реклама отличается от искусства тем, что в ней художественные образы не самодостаточны, а подчинены маркетинговой задаче. Поэтому если рекламный художник выдает изумительный образ, но в содержательном отношении не тот, который требуется, то с точки зрения рекламы этот образ плох, более того, чем более художественно убедителен этот «неправильный» образ, тем хуже.

 

Проиллюстрирую роль исследований одной реальной ситуацией из смежной с рекламой области. Я участвовал в этой ситуации в роли заказчика, заказав художнику – опытному, с большим стажем, немолодому – оформление обложки для новой книги, посвященной современным рекламным технологиям. Когда художник принес эскиз, я нашел его в целом вполне подходящим, вот только шрифт, выбранный для названия, показался мне несколько архаичным и противоречащим содержанию книги. Я сказал об этом художнику. Тот, с выражением скуки и легкого презрения на лице, сказал: «Все почему-то считают, что лучше художника разбираются в творчестве и могут указывать профессионалу, что и как ему следует делать». «Прекрасно, – сказал я. – Вы профессионал-художник, специалист по созданию образов, но я профессионал-психолог, специалист по их восприятию. Сейчас я воспользуюсь моими профессиональными умениями и проверю мое впечатление». Я вырезал в листе бумаги прорезь, через которую было видно только спорное название, вышел в коридор и спросил первых попавшихся людей, с каким временем у них ассоциируется эта надпись. Из шести опрошенных пятеро сказали, что с началом века. Когда я сообщил художнику результаты этого мини-исследования, он, скрипнув зубами, взял эскиз и без дальнейших споров переделал шрифты на более современные. Из этого примера можно извлечь еще два вывода. Первое – исследования не обязательно должны быть сложными и громоздкими, чтобы дать нужную и полезную информацию. И второе: исследования – лучший способ прекращения споров.

 

Развитие нашего рекламного рынка медленно, но верно ведет к развитию и рынка исследований в рекламе. Агентства и рекламодатели перестают работать вслепую, стреляя по большим площадям, и переходят к более прицельной рекламе. Приходит понимание того, что исследования – не роскошь, а такая же необходимая статья расходов, как правовое обеспечение и финансовые расчеты. Во многом мы обязаны этим влиянию западных рекламодателей, для которых роль исследований в рекламе – азбучная истина. Все же для нас это еще не совсем привычно, и многим руководителям гораздо легче выделить 500 000 рублей на размещение рекламы, чем 25 000 – на содержательную проработку и проверку того, как реклама будет воздействовать, то есть того, разумно ли будут потрачены эти 500 000. Просто первое относится к разряду само собой разумеющегося, очевидной необходимости, а второе – к экзотике. Без исследований, конечно, можно обойтись – если только, как говорил Жванецкий, вас не интересует результат.

 

Говоря об исследованиях (я не имею в виду чисто аналитическую работу, только исследования, предполагающие обращение к реальным потребителям), обычно подразумевают исследования социологические. В рекламе обычно встречаются социологические исследования двух типов: маркетинговые исследования, собирающие разнообразную информацию о рынке, которая может быть использована в разработке рекламной кампании, и исследования эффективности рекламных кампаний (внедрения). В обеих группах исследований применяются преимущественно методы масштабных опросов (личное интервью, телефонный опрос, анкетирование). Американцы прозвали подобные методы «подсчетом носов»: «Считая носы, вооруженные статистикой интервьюеры могли определить процент замужних женщин от двадцати одного до тридцати пяти лет в штатах Омаха и Небраска, которые, по их словам, хотят и непременно приобретут плиту на трех ножках, в том случае, если она будет стоить не больше 249 долларов» В. Паккард (Тайные манипуляторы).

 

Сила социологических исследований в том, что они способны охватить большие выборки людей и достаточно точно определить, до какого количества людей дошла та или иная реклама. Они в состоянии дать точный ответ на конкретно поставленный вопрос о том, насколько широкую аудиторию удалось охватить данной рекламной кампанией и, иногда, понравилась реклама или нет. Но их недостатки являются продолжением их достоинств. Во-первых, социологические опросы всегда запаздывают, их можно проводить уже только после того, как рекламная кампания прошла, хотя бы экспериментальная кампания, на ограниченном регионе. Во-вторых, в рамках социологического вопроса очень сложно выявить, что именно из содержания рекламы дошло до потребителя и какой эффект вызвало – разве что в самых общих чертах, и то это делают редко. В-третьих, они требуют большой выборки, солидной организации (не каждой фирме под силу полноценные социологические опросы даже при наличии квалифицированных специалистов и, естественно, дороги (хотя все равно окупаются при их профессиональной организации).

 

Слабость социологических методов в том, что они работают с такой реальностью, как мнения. При этом на рекламном рынке исследователи редко затрагивают базовые, глубинные убеждения. Как правило, социологические исследования в рекламе занимаются изучением мнений по достаточно конкретным, ситуативным и не сильно затрагивающим людей вопросам. Эти мнения довольно зыбки, поверхностны. Они, во-первых, часто меняются, во-вторых, они различаются в разных группах людей, у разных выборок в зависимости от многих факторов. Поэтому для того, чтобы получить более или менее точную, достоверную картину, требуется очень большая и тщательно выверенная выборка, составленная на основании жестких критериев и специального алгоритма. Но и это часто не помогает. Надежность результатов во многом определяется природой того мнения, о котором мы расспрашиваем наших респондентов. Если мы спрашиваем о чем-то, по поводу чего их мнение заведомо сложилось, мы получим весьма достоверные результаты. Но если у них нет «готового» мнения по задаваемым нами вопросам, и они сочиняют это «мнение» непосредственно в момент опроса, полагаться на такие результаты рискованно.

 

Увеличение выборки и особая тщательность ее составления не может решить эту проблему. Наоборот, во многих случаях, когда требуется проводить заказные маркетинговые исследования, оказывается совершенно ненужным, избыточным планировать полноценный социологический опрос нужного масштаба. Достаточно провести экспресс-опрос на выборке порядка 150 человек (что на порядок меньше минимального объема выборки для полноценного социологического опроса), причем не сбалансированной по всем основным факторам, а напротив, сдвинутой по параметру заинтересованности в изучаемых товарах или услугах. Хотя распределение получаемых ответов в точных цифрах при такой выборке считается недостаточно достоверным, но для практических нужд рекламы и планирования сбыта та точность, которая при этом получается, вполне достаточна. По моему опыту, такой мини-опрос дает 75-80% той практически значимой информации, которую можно было бы получить при масштабном, на 1500-2000 человек, социологическом опросе.

 

Изучение мнений – неблагодарное занятие не только потому, что мнения неустойчивы и зависят от множества факторов. Проблема в том, что люди не всегда руководствуются своими мнениями, даже если они есть. То, что люди сообщают интервьюеру, нередко имеет весьма отдаленное отношение к тому, как они реально действуют в ситуации выбора. На это американские маркетологи обратили внимание еще в 50-е годы; в столь же блестящей, сколь и фундаментальной книге Вэнса Паккарда «Тайные манипуляторы» (The hidden persuaders) собрано немало весьма забавных иллюстраций того, что опрометчиво полагаться на мнения людей, высказываемые ими прямо.

 

Один крупный производитель кетчупа постоянно получал жалобы от покупателей по поводу бутылок, в которых он поставлял свой товар, поэтому он решил провести опрос. Большинство опрошенных сказали, что они предпочли бы видеть кетчуп в других бутылках. Когда же компания пошла на расходы и сменила упаковку на такую, какую требовали люди, очень скоро покупатели решительно отвергли это новшество. Люди теперь говорили, что им гораздо больше нравится старая бутылка, причем этого мнения придерживались и те, кто в предыдущем опросе высказывался за ее замену….

 

Фонд исследований рекламы (The Advertising Research Foundation) провел опрос людей, выявляя, какие журналы они чаще всего читают, и наивно принимая их ответы за чистую монету. Как заключили исследователи, люди признаются в чтении лишь самых престижных журналов. Один исследователь обратил внимание на то, что, если всерьез принимать ответы людей, то можно заключить, что респектабельный Atlantic Monthly является самым читаемым журналом Америки, а некоторые журналы откровенного содержания – нечитаемыми. На самом же деле у пикантных журналов читателей в двадцать раз больше, чем у Atlantic Monthly.

 

Администрация пивоваренного завода, производящего два сорта пива, чтобы оценить свой рынок, решила сделать опрос с целью выяснить, какой тип людей пьют тот и другой сорт. Людям, которые любили их марку пива, задавался вопрос: «Какой сорт пива вы предпочитаете: светлое или обычное?». К изумлению опрашивающих, оказалось, что клиентов, употребляющих светлое пиво, в три раза больше, чем клиентов, употребляющих обычное пиво. На самом же деле на протяжении многих лет компания, учитывая спрос, производила в девять раз больше обычного пива, чем светлого. Вследствие этого администрация сделала вывод, что их вопрос был равносилен вопросу: «Какой сорт пива вы предпочитаете: тот, который любят люди с утонченным вкусом, или обычное пиво?».

 

Институт цвета (The Color Research Institute) после того, как и там стали сомневаться в надежности людских мнений, провел следующий эксперимент. Женщинам, которые ждали лекции, были предложены на выбор две комнаты для ожидания. Одна комната в мягких тонах была современно функционально обставлена. Все в ней было тщательно подобрано для того, чтобы снять усталость глаз и вызвать расслабление. Другая комната была обычная, со старинной мебелью, восточными коврами и бросающимися в глаза дорогими обоями. Было обнаружено, что практически все женщины инстинктивно пошли ждать в современную комнату. Только когда все места в этой комнате были заняты, женщины стали наполнять другую. Когда же после лекции женщин спросили, какая из двух комнат понравилась им больше, они задумчиво посмотрели на них и восемьдесят четыре процента ответили, что вторая, обычная комната со старинной мебелью гораздо приятнее и лучше, чем современная.

 

Психологи из рекламного агентства «МакКэнн-Эриксон» опросили группу людей, чтобы выяснить, почему они не покупают копченую сельдь – продукт одного из клиентов агентства. Основной причиной, которая прослеживалась в ответах людей на этот прямой вопрос, было то, что они просто не любят копченую рыбу. Более настойчивые исследования позволили обнаружить тот факт, что сорок процентов людей, которые сказали, что не любят копченую рыбу, ни разу в своей жизни не пробовали ее.

 

Институт цвета – одна из первых организаций, которая обнаружила эту ужаснувшую их тенденцию к иррациональности, когда проверяла различные варианты дизайна упаковок для нового стирального порошка. Целью их эксперимента было узнать, действительно ли упаковка сильнее, чем человек осознает, влияет на его мнение о самом продукте, в данном случае о порошке. Исследователи давали домохозяйкам три разные коробки с порошком и просили, чтобы они опробовали порошки в течение нескольких недель, а затем определили, какой из них лучше всего очищает белье. Женщинам говорили, что им дали три разных порошка, но на самом деле отличались только коробки, порошок же везде был одинаковый. В дизайне одной коробки преобладал желтый цвет. Этот цвет использовался в эксперименте, так как некоторые торговцы были убеждены, что именно желтый цвет – лучший для магазинных прилавков, ибо является очень сильным зрительным раздражителем. В дизайне другой коробки преобладал голубой цвет, желтого в нем не было ничего, а третья коробка тоже была голубая, но в рисунке в небольших количествах присутствовал желтый цвет. Комментируя качество порошка, домохозяйки утверждали, что порошок из желтой коробки слишком сильный и что он иногда будто бы даже разъедал их белье. Что касается порошка из голубой коробки, то женщины часто жаловались на его плохое качество. Они говорили, что после стирки этим порошком их вещи по-прежнему выглядят грязными. Порошок из третьей коробки, дизайн которой, по мнению ученых института, представлял собой идеальный баланс цветов, получил наибольшее одобрение. Домохозяйки очень хвалили его и называли «прекрасным» и «чудесным» средством для стирки белья.

 

Администрация одного магазина, которая тоже стала сомневаться в рациональности покупателей, провела эксперимент. Цена самого плохо покупаемого товара у них в магазине составляла четырнадцать центов. Администрация увеличила цену этого товара до двадцати девяти центов за две штуки, и его продажи увеличились на тридцать процентов».

 

Примеры можно множить и множить. Все они говорят об одном: люди – существа иррациональные, и поэтому прогнозировать их поведение на основе высказываемых на словах мнений по меньшей мере рискованно. Социологам не обойтись без психологов, привыкших не верить людям на слово.

 

Психологические исследования – менее масштабные, менее дорогие и более глубокие – на нашем рекламном рынке наименее известны и наименее распространены. Уже не раз упомянутая мной книга В. Паккарда, вышедшая в 1957 году, 40 с небольшим лет назад, обобщала итоги послевоенного десятилетия глубинно-психологических исследований в рекламе, так называемых «мотивационных исследований». К 1957 году в США действовало более 80 центров и институтов, занимавшихся исключительно глубинно-психологическими исследованиями, и самые крупные из этих центров и институтов насчитывали многие десятки сотрудников, число выполненных ими исследований измерялось сотнями, а годовой доход превышал полмиллиона долларов (в ценах 50-х годов!). В этом была потребность, рынок платил за это деньги, исследования, рассчитанные на повышение эффективности рекламы, заказывали крупнейшие корпорации. Для нас все это еще послезавтра. Почему так? Во-первых, слабое распространение психологических исследований и разработок в российской рекламе до недавнего времени было связано с недооценкой роли содержательных аспектов рекламы в ее эффективности. За последние год-два на российском рынке стало заметным большее понимание роли психологических исследований, но сохраняется другой ограничитель – очень малое число профессиональных рекламных психологов, как и психологов вообще, что вкупе с вакуумом по части пособий и печатных руководств по психологии рекламы затрудняет производство и воспроизводство рекламных психологов даже при выраженном спросе на них.

 

Психологические исследования, в отличие от социологических, имеют дело не с мнениями, а с механизмами восприятия, эмоциональными образами и впечатлениями, в том числе иррациональными. Эти механизмы, образы и впечатления меньше различаются у разных групп людей и больше влияют на поведение, чем словесно формулируемые мнения, выявляемые путем прямых опросов. В силу этого психологические исследования могут проводиться с достаточной достоверностью на небольших выборках (от 40 человек, а в отдельных случаях даже меньше) и гораздо более изощренными методами. Они не могут оценить масштаб распространения рекламы, зато позволяют дать подробный ответ на вопрос, как воспринимается фирма в целом, ее название, эмблема, отдельные рекламные материалы на сознательном и подсознательном уровнях, какие эмоции и ассоциации они вызывают, насколько хорошо доносится до аудитории рекламная идея и насколько четко воспринимаются те или другие элементы рекламного сообщения и т.д. Они позволяют оценить любой рекламный материал (ролик, объявление, разные варианты эмблемы, фирменного стиля, торговых марок) до его окончательного выбора, утверждения и обнародования (трансляции или публикации). Тем самым они с большой эффективностью могут применяться в процессе создания рекламы. С их помощью можно заблаговременно выбрать наиболее эффективные материалы, доработать недостаточно эффективные и отбросить неэффективные.

 

Психологические исследования можно подразделить на экспериментальные (объективную экспериментальную проверку действия рекламы) и глубинные (глубинно-психологический анализ субъективных эмоционально-смысловых ассоциаций, сопровождающих рекламный образ или образ марки). Отдельную группу образуют социально-психологические методы типа фокус-групп, занимающих промежуточное положение между социологическими и глубинно-психологическими методами.

 

Экспериментальные методы преследуют цель проверить, как рекламный материал воспринимается, понимается, запоминается и т.п. Например, в цикле экспериментов, проведенных психологом Н. Астаховой, ставилась задача определить факторы, влияющие на эффективность печатной рекламы, причем эффективность определялась по разным критериям: насколько объявление легко обнаруживается в условиях тематического поиска, насколько оно бросается в глаза и запоминается при быстром просматривании рекламных полос и т.д. Самым интересным оказалось, что эффективность в очень широких пределах не зависит от формата: композиция объявлений гораздо больше влияла на их шансы сработать, чем их размеры.

 

Глубинно-психологические методы имеют дело не с мнениями, как социологические, и не с механизмами переработки информации, как экспериментальные, а с эмоционально заряженными иррациональными впечатлениями или образами. Это более глубинные механизмы, коренящиеся в общем устройстве человеческого сознания, человеческой психики. В силу этого они не различаются так сильно в разных группах людей под влиянием разных факторов. Я разрабатывал целый ряд методик, связанных с изучением подсознательных образов рекламных материалов, названий, эмблем, запаха духов, книжных обложек, проводил исследования, касающиеся восприятия искусства. И вот что выясняется. Во-первых, абсолютно все может вызвать у человека то или иное эмоционально заряженное подсознательное впечатление, которое я называю словом «образ», и которое можно протестировать, диагностировать. Можно выявить эмоциональные впечатления, которые у меня вызывают конкретные объекты, например, стол, шуба, рояль; абстрактные объекты или понятия: капитализм, социализм, либерализм, одна партия, другая партия, третья партия. Это могут быть и воображаемые вещи, например, «облик Москвы сейчас, 10 лет назад, облик Москвы через 20 лет». Я проводил исследования восприятия театрального спектакля, где выяснилось, что практически с такой же степенью согласованности оценок люди способны оценить некоторое ожидаемое, предвосхищаемое впечатление от спектакля, который еще только через 20 минут начнут смотреть. Все эти задачи легко решаются всеми людьми вне зависимости от образования, интеллекта, пола, возраста, и, самое главное, оценки практически не зависят ни от каких факторов. Самое удивительное – это неизменно высокая степень согласованности этих оценок. Единственный фактор, который влияет на оценки, который надо реально учитывать при исследованиях – это пол. Глубинно-психологические исследования позволяют наполнить конкретным содержанием понятие рекламного образа; об этом у нас позже пойдет отдельный разговор.

 

В заключение скажу несколько слов о фокус-группах. Я уже упоминал, что они занимают промежуточное положение между социологическими и глубинно-психологическими методами. Фокус-группы позволяют преодолеть некоторые недостатки социологических опросов, а именно фокус-группы можно делать в опережающем режиме, отслеживать, отбраковывать, улучшать рекламный материал в процессе доводки, и это очень важно. Но фокус-группы сохраняют тот недостаток, что они, как и социологические опросы, работают с мнениями – со всеми вытекающими отсюда последствиями. Кроме того, им присущ еще один специфический недостаток: опытный ведущий фокус-группы при желании может получить любой результат, который он захочет, если есть такая исходная установка. Более того, если нет какого-то осознанного стремления исказить результаты, но есть какое-то свое личное, возможно неосознанное, убеждение в том, что должно в результате получиться, то ведущий фокус-группы может неосознанно структурировать ситуацию так, что группа будет работать на подтверждение его собственных впечатлений.

 

В рекламе нет мелочей – таких, которые можно было бы проигнорировать. Она подчиняется цели продвижения конкретного товара или услуги, а психологические шероховатости могут это продвижение тормозить, подобно тому, как неровности на корпусе автомобиля снижают его скорость, увеличивая сопротивление воздуха. Вдумчивая психологическая проработка может повысить коэффициент полезного действия рекламы в несколько раз при практически неизменных затратах, а исследования играют роль обратной связи в этом процессе. Исследования в рекламе – отнюдь не роскошь, а главный способ повысить отдачу каждого рубля рекламного бюджета. Знать, чтобы не тратить ресурсы впустую, понимать, чтобы достигать цели, видеть, чтобы выбирать кратчайший путь.

 

Дмитрий Леонтьев,
доктор психологических наук,
генеральный директор НПФ "Смысл"

 


просмотров: 1136
Search Results from Ebay.US* DE* FR* UK
Harley Davidson Motorcycle Oil Man Cave DECOR Pinup Girl 4x6 Fridge Magnet Sign

$6.85
End Date: Saturday Aug-11-2018 20:38:03 PDT
Buy It Now for only: $6.85
|
TIN SIGN "Budweiser Rust" Bud BEER Rustic Garage Wall Decor

$22.95
End Date: Wednesday Aug-15-2018 8:11:41 PDT
Buy It Now for only: $22.95
|
MOPAR Chrysler Metal Sign vintage logo Mechanic garage Shop 12x12 50106

$109.00
End Date: Friday Aug-3-2018 1:32:50 PDT
Buy It Now for only: $109.00
|
COLLECTORS ITEM Lego "Light Up" Ninjago Store Display & Droid Gunship

$6.85
End Date: Thursday Jul-26-2018 20:57:17 PDT
Buy It Now for only: $6.85
|
Search Results from «Озон» бизнес книги
 
Масленников Роман Михайлович 99 законов взрывного пиара. Книга-практикум
99 законов взрывного пиара. Книга-практикум

В этой книге вы не увидите:

– запятых на своем месте,

– филигранной стилистики,

– правильного написания тех или иных сайтов,

– всех активных ссылок на упоминаемые дополнительные источники,

– идеальности.

Однако, в книге вас ждет жизнь и практика пиар-специалиста, как она есть:

– живая,

– легкая,

– страстная.

То, что вы не увидите в книге намеренно и безжалостно попрано для того, чтобы информация быстрее увидела свет. А я, «выгрузив данные», начал работать над новыми фишками.

Новости с каждым днем ужаснее. Бизнес задыхается. Желания трудиться нет. Кризис, все дела. Надо с этим бороться! И вот она, моя борьба – вся в 99 законах.

Идите к нам, на завод, в строй токарей и фрезеровщиков нормальных новостей. А ваш бизнес в это время будет зарабатывать хорошие и веселые, легкие деньги.

Успехов вам и вашему делу!

...

Цена:
500 руб

Хьюберт Рамперсад Аутентичный персональный бренд. Продай себя, когда никого не покупают
Аутентичный персональный бренд. Продай себя, когда никого не покупают
Новейшая модель подлинного аутентичного брендинга Хьюберта Рамперсада представляет собой современный подход к созданию сильного персонального бренда - ключа к устойчивому деловому и личному успеху.
Причем вам не придется ради этого ломать себя. Уникальность системы д-ра Рамперсада в том, что ваш бренд будет находиться в гармонии с вашими мечтами, целью в жизни, ценностями, талантами. Эта модель доказала свою практическую пользу; она приводит к устойчивым результатам не только отдельных людей, но и целые компании.
Сегодня мало быть высококлассным специалистом - нужно еще убедительно поведать о себе миру. Книга "Аутентичный персональный бренд. Продай себя, когда никого не покупают" станет для вас руководством к действию по созданию и продвижению вашего собственного бренда.

Книга предназначена для всех, кого интересует личностный и карьерный рост, а также для руководителей предприятий, разрабатывающих стратегию развития корпоративного бренда....

Цена:
499 руб

Джордан Белфорт Метод волка с Уолл-стрит. Откровения лучшего продавца в мире
Метод волка с Уолл-стрит. Откровения лучшего продавца в мире
Цитата

Я могу взять любого человека независимо от возраста, расы, вероисповедания, социально-экономического статуса, уровня образования, наделенного от природы коммерческой жилкой или нет, и почти мгновенно превратить его в продавца мирового класса.

О чем книга
Лучший продавец в мире Джордан Белфорт раскрывает свою стратегию и дает пошаговую инструкцию по освоению той самой системы, которая позволила заработать состояние ему самому и его клиентам.
Белфорт научит вас, как стать классным продавцом, переговорщиком, мастером по заключению сделок, предпринимателем и оратором. Его система продаж настолько проста и эффективна, что буквально в течение нескольких дней принесет успех каждому, кто ее освоит.

Почему книга достойна прочтения
  • В ней дается готовое решение по применению системы продаж Белфорта в любом бизнесе или сфере деятельности.
  • Книга научит, как сократить цикл продаж, увеличить процент закрытия сделок, наладить устойчивый поток рекомендаций и приобрести невероятно лояльных клиентов.
  • Книга будет полезна и тем, кто далек от сферы продаж: вам все равно нужно убеждать людей и оказывать на них влияние.

    Кто автор
    Джордан Белфорт - тот самый Волк с Уолл-стрит, которого сыграл Леонардо ди Каприо в знаменитом фильме Мартина Скорсезе. Фильм был снят по двум автобиографиям Белфорта, которые были переведены на 18 языков, опубликованы более чем в 40 странах и мгновенно стали международными бестселлерами. После выхода книг и выпуска фильмов Белфорт занялся консультированием и обучением своей оригинальной системе людей по всему миру. Он консультировал более 50 компаний, писал статьи практически во все крупнейшие мировые газеты и журналы, такие как The New York Times, The Wall Street Journal, Los Angeles Times, The Times (Лондон), Herald Tribune, Le Monde, Corriere della Sera, Forbes, BusinessWeek, Paris Match и Rolling Stone.

    Отзывы
    Автор этой книги - харизматичный мошенник, вдохновивший одних впустую потратить деньги, других - например, Мартина Скорсезе - снять фильм про жадность. Эта книга про то, как продавать. По крайней мере, собственную философию Белфорт продал с большой премией.

    Николай Усков,
    главный редактор Forbes

  • ...

    Цена:
    579 руб

    Масленников Роман Михайлович Пиарщик на прокачку: как эффективно делать страстный и звездный пиар
    Пиарщик на прокачку: как эффективно делать страстный и звездный пиар

    Для многих людей пиар является «темным лесом» или магией, или – волшебным темным лесом. Как можно вот так взять и играть смыслами, манипулировать людьми, договариваться о нереальных казалось бы вещах? Делать вот так раз! – и бесплатная публикация о тебе появилась в топовом издании, или на прекрасный сюжет на ТВ вышел, или общественные блага тебе безвозмездно передали.

    «Мы не время – мы фантазируем», – говорят пиарщики.

    Книга написана буквально на кухне PR-агентства, входящего в ТОП-50 по России. Все фишки, ходы, даже имена журналистов из бизнес-рубрик – перед вами без купюр.

    По большей части книга написана для начинающих PR-специалистов. Вы можете быть журналистом, предпринимателем, стартапером, звездой, мастером своего дела и профессионалом. Но как пиарщик – вы начинающий, непрофессионал.

    Прочитав эту книгу, целиком сотканную из практического опыта, вы гарантированно станете квалифицированным пиарщиком, будете, по крайней мере, что называется, в «теме».

    Книга адресована:

    – студенткам и студентам, считающим, что PR – призвание; и преподавателям-непрактикам,

    – бизнесменам, считающим, что пиар – это бесплатная реклама; и их пиарщикам, которые жаждут убедить делом в обратном, доказать эффективность своей работы еще до того, как они будут уволены,

    – начинающим звездам, чтобы нанять правильных пиарщиков; и правильным пиарщикам – чтобы знали, как общаться с капризными клиентами,

    – журналистам, которые желают стать пиарщиками, потому что эта профессия более высокооплачиваема,

    – HR в PR, чтобы нанимать лучших,

    – а также коллегам – директорам умных PR-агентств, которые планируют повысить эффективность работы своих сотрудников до «80 LVL».

    «Их фантазии – ваша реальность», – говорят про пиарщиков.

    Никогда еще пиар-кухня не была так открыта для новых людей.

    P.S. А еще бонус к книге – 22 увлекательных истории, как журналисты стали пиарщиками. Это просто фантастика!

    ...

    Цена:
    350 руб

    Батырев Максим (Комбат) 45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продает и управляет продажами
    45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продает и управляет продажами

    Если вы работаете в продажах, можно вас поздравить. Продажи делают людей сильными переговорщиками, психологами, управленцами, ораторами. Хорошим продавцам по плечу практически любые бизнес-задачи.

    Автор этой книги, известный бизнес-спикер Максим Батырев, в свое время прошел в крупной консалтинговой компании путь от менеджера по продажам до члена правления.

    Каждый случай в его практике – это урок на будущее, своего рода татуировка на сердце. Этих татуировок здесь всего сорок пять, но в действительности их намного больше.

    Если ваша работа связана с продажами, вам нужна эта книга.

    ...

    Цена:
    399 руб

    Вячеслав Семенчук Мобильное приложение как инструмент бизнеса
    Мобильное приложение как инструмент бизнеса
    Мобильное приложение Uber использует бизнес-модель, которую можно применить в любой компании для сокращения расходов, повышения прибыли и улучшения логистики.
    Мобильное приложение Pokemon Go дает возможность заработать не только своим владельцам, но и любому человеку и бизнесу, одновременно решая проблему малоподвижного образа жизни детей и взрослых.
    Большие и маленькие банки, магазины, пиццерии, клубы, школы, салоны красоты, туроператоры, медцентры и службы доставки делают мобильные приложения, чтобы упростить управление бизнес-процессами, удержать постоянных клиентов и привлечь новых.
    Из этой книги вы узнаете, как ваш бизнес, независимо от сферы деятельности, может создать собственное мобильное приложение, чтобы выжить в конкурентной борьбе, получить конкурентное преимущество, зарабатывать больше, проще и быстрее....

    Цена:
    499 руб

    Деборра Химсел Руководство в стиле Сопрано. Как стать настоящим боссом своей организации
    Руководство в стиле Сопрано. Как стать настоящим боссом своей организации
    У вас сложная ситуация на работе? Сотрудники не выполняют свои обязанности, но требуют прибавки к жалованью? Изменились отношения с партнерами? Замучили конкуренты? С этими и подобными проблемами приходится сталкиваться практически всем руководителям компаний. Возникают они и у босса организации другого рода - у главы мафиозного клана, персонажа популярного телесериала Тони Сопрано.
    Почему Тони Сопрано? Что руководитель компании может перенять у босса мафии, к тому же выдуманного? Несомненно, Тони Сопрано вовсе не является идеальным примером руководителя; это скорее отрицательный персонаж со множеством недостатков. Однако следует признать, что он - ярко выраженный лидер и мог бы многому поучить даже специалистов в области управления.
    Организациям сегодня нужны руководители, которые знают свое дело, умеют добиваться намеченного и находить новые методы решения сложных проблем. В этом и заключаются сильные стороны Тони. А наблюдать за тем, как он решает свои проблемы, значительно интереснее, чем читать о способах урегулирования конфликтов в учебниках по менеджменту. Так чего же вы ждете? Становитесь настоящим руководителем… в стиле Сопрано....

    Цена:
    190 руб

    Тимоти Л. Кейнингем, Терри Г. Вавра, Лержан Аксой, Генри Уоллард Мифы о маркетинге и лояльности потребителей. Хваленые стратегии, которые разорят вас, и испытанные приемы, которые работают и дают результаты Loyalty Myths: Hyped Strategies that Will Put You Out of Business - and Proven Tactics that Really Work
    Мифы о маркетинге и лояльности потребителей. Хваленые стратегии, которые разорят вас, и испытанные приемы, которые работают и дают результаты
    Пришло время разрушить ложные догматы классического маркетинга и отправить в отставку современных «гуру маркетинга»! В этой книге авторы, руководители одной из крупнейших консалтинговых компаний в области маркетинга, открывают шокирующую правду о маркетинге и лояльности потребителей: почти все, что вы знаете об этом – ложь! На самом деле большинство общеизвестных аксиом и постулатов маркетинга основаны на неверных данных или на неверном истолковании верных данных.Например, большинство менеджеров как «отче наш» заучили, что постоянные клиенты – самые ценные клиенты для любой компании. Но это не так! Некоторые постоянные клиенты могут оказаться самыми нежелательными для вашего бизнеса; они стоят вам гораздо больших денег, чем новые, и директор, пытающийся удерживать «не тех» клиентов, может свою компанию! Так и происходит, потому что большинство из нас не понимают подлинных механизмов клиентской лояльности.Критически рассматривая 53 самых распространенных мифа о маркетинге и лояльности клиентов, авторы полностью разоблачают их с использованием результатов последних исследований. Вместо банальных упрощенных советов, которыми пичкают нас многочисленные «гуру маркетинга», в этой книге вы найдете проверенные на практике технологии завоевания рынков и удержания клиентов – не ради самих рынков и клиентов, но ради успеха и процветания вашей компании.Издание содержит закладку-ляссе....

    Цена:
    469 руб

    Хосе Сильва, Эд Бернд-младший Метод Сильвы. Искусство торговли Sales Power: The Silva Mind Method for Sales Professionals
    Метод Сильвы. Искусство торговли
    Подробное описание практики успешного маркетинга с применением названного метода. Он является поистине волшебным способом жить, творить, работать... и торговать. Сегодня торговцы обязаны понимать психологию торговли, чтобы добиться успеха. Только так рождаются сверхзвезды коммерции.

    Для широкого круга читателей....

    Цена:
    239 руб

    Екатерина Уколова Шифр Уколовой. Мощный отдел продаж и рост выручки в два раза
    Шифр Уколовой. Мощный отдел продаж и рост выручки в два раза

    В книге раскрыты главные секреты методики Уколовой, которые работают в любой отрасли, как на B2B, так и на B2C рынке. Вы получите 30 готовых ключей для роста выручки компании: от настройки воронки продаж и возврата потерянных клиентов, до достижения равномерного выполнения плана продаж и внедрения системы мотивации. Опыт постановки успешной работы более 3500 отделов продаж.

    Екатерина Уколова за последние 2 года стала самым востребованным консультантом по продажам в России. В числе ее клиентов "Сколково", "Рамблер", Банк "Уралсиб", "ВКонтакте", "Персона LAB", Victoria’s Secret. К ней обращаются за помощью компании с миллиардными оборотами, ее приглашают в качестве спикера на крупнейшие бизнес-конференции. В книге раскрыты главные секреты методики Уколовой. Они работают в любой отрасли, как на B2B, так и на B2C рынке.

    Прочитав, вы сможете:
    - самостоятельно настроить воронку продаж;
    - создать в команде атмосферу единых целей;
    - вернуть потерянных клиентов;
    - увеличить выручку минимум в 2 раза;
    и многое другое, о чем вы раньше даже не знали.
    Опыт постановки успешной работы более 3500 отделов продаж из 1000 разных сфер бизнеса в одной книге.

    Шифр продаж у вас в руках!

    ...

    Цена:
    449 руб

    «CRM АвтоВебОфис» прием платежей, email-рассылки и работа с клиентами для интернет бизнеса
    2011 Copyright © РекламаБесплатно.Ру Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
    Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт
    Рейтинг@Mail.ru Яндекс.Метрика Яндекс цитирования